Influence et Manipulation de Robert Cialdini

Influence et manipulation« Influence et Manipulation » est ce qu’on appelle en anglais « a self-help book ». Ces ouvrages sont destinés à aider tout un chacun à prendre sa vie en main. En se basant sur le travail de chercheurs reconnus, les comportements humains sont décryptés à la loupe par l’auteur, Robert Cialdini, pour nous aider à reprendre le dessus sur nos existences. Chercheur en psychologie sociale, Robert Cialdini officie à l’université d’Arizona. Il  a étudié pendant trois ans toutes les méthodes et stratégies utilisées par certains professionnels (vendeurs automobiles, démarcheurs, associations caritatives) pour faire plier notre volonté.

Robert Cialdini met en évidence les comportements mécaniques qui existent dans le règne animal et dans le règne humain. En partant de l’exemple des dindes qui adoptent des comportements prédéterminés en fonction des situations dans lesquelles elles se trouvent, le chercheur démontre que ces comportements prédéterminés sont aussi inscrits en nous. Il démontre par exemple ce qui pousse les clientes d’une boutique de bijoux à dépenser des fortunes pour des bijoux indiens, en partant du principe que ce qui est rare et cher. Un simple stimulus déclenche une réaction automatique, comme chez les dindes s’occupent ou non de leurs petits selon la qualité du cri qu’ils poussent.

La manipulationCela vient appuyer le travail d’Ellen Langer, chercheuse en psychologie sociale, qui a mis en évidence qu’en fournissant une raison, il est plus facile d’obtenir ce que l’on veut. Certaines personnes ont réussi à décrypter nos comportements automatiques et s’en servent pour nous manipuler à leur guise. Ces principes s’articulent selon certains pôles. Le plus surprenant est la réciprocité du donnant-donnant.  Par exemple, un professeur d’université fit une expérience où il envoya des cartes de vœux pour Noël à de parfaits inconnus. Il reçut en retour une myriade de carte. Une réponse automatique selon le principe qui implique qu’il faut s’efforcer de rendre les avantages reçus par autrui. Le fait de recevoir créé une dette. Ensuite, il y a le phénomène d’engagement et de cohérence. Dès que nous nous engageons nous voulons adopter un comportement cohérent. Cela est synonyme de force de caractère et d’intelligence, rationalité, logique et honnêteté.

Dans Influence et Manipulation, nous sommes invités à identifier et reconnaître les mécanismes et les techniques qui sont utilisés pour nous manipuler. Cela va plus loin, car grâce à cet ouvrage nous comprenons un peu mieux notre façon de raisonner et nous pouvons faire face aux difficultés de la vie moderne.

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